1986年，知名管理学者赫尔曼·西蒙提出了“隐形冠军”的概念。他发现推动德国的出口贸易乃至整体经济持续发展的主要动力并非是西门子、戴姆勒之类声名显赫的大企业，而是那些在各个细分领域出于国际领先地位却籍籍无名的中小企业，即所谓的“隐形冠军。作为国内酒店纺织业龙头，康乃馨集团已与希尔顿、万豪、洲际等绝大多数全球知名酒店和集团达成战略合作，服务超过40多个国家的2800家高端酒店，在国内五星级酒店的市场占有率近60%，是当之无愧的隐形制造冠军。
6月21日，2018年创变者年会暨第六届正和岛岛邻大会在北京国贸大酒店盛大举行。江苏康乃馨织造有限公司董事长周观林发表了题为“从中国制造到中国品牌的升级探索”的演讲，分享了康乃馨一路走来的实践经验与教训，引起了与会嘉宾的热烈反响与讨论。下为演讲实录。
各位正和岛岛亲、各位到场嘉宾们，大家好。
我是来自江苏康乃馨集团的周观林，很荣幸今天能有机会和大家做交流和分享。在经营企业和平时与其他企业家的交流中，我有些感受，也有些困惑，希望可以和大家共同探讨中国制造如何转型升级到中国品牌，以应对未来更广阔的市场和竞争。

周观林 江苏康乃馨织造有限公司董事长
1. 通过制造业崛起的企业为什么一定升级要做品牌?
如今，不少中国的制造企业在业务体量、资金实力、研发能力等方面都已经处于行业领先地位，已经是所在行业的冠军，或隐形冠军。大部分中国制造企业崛起依靠的是价格和低成本优势，在微笑曲线底部获得了第一桶金，为制造业整体的规模发展奠定了资本和技术基础。但随着经济形势和消费观念的变化，这样的模式正在失去往日的魔力。我认为，继续满足于原有的制造业隐形冠军的定位是不行的，甚至是蕴藏着危机。
升级做品牌，将会是通过制造业崛起的企业最终必须面临的选择，这是企业把握自我命运，在更广阔市场中赢得竞争的需要。我们公司成立于1994年，和同时代很多企业一样，我们创业之初是从代工厂起步。但是给别人做代加工，就相当于坐在一艘黑夜里航行在大海的小船上，而船桨却拿在客户手里。在创业的第一年，我们的主要客户当时占了康乃馨总销售额90%以上，然而这个客户的资金链出现了问题，导致给我们的订单突然取消。那次的事件让我在创业之初就深刻意识到，必须分散风险，尽可能把命运掌握在自己手里。
经过二十多年的努力，如今康乃馨已经是亚太地区最大的五星级酒店纺织品提供商，市场占有率接近5成，在全球范围内服务了超2800家五星级酒店，万豪、四季、希尔顿、洲际这些著名的酒店集团全都是康乃馨的客户。高端酒店对其提供的服务有着长达百年的沉淀，这让酒店对产品供应商的要求甚至达到至臻完美的地步，这倒逼着中国企业不断提升产品品质。康乃馨在成为丽思卡尔顿供应商的过程中，花了三年的时间不断进行技术升级，反复打磨产品，最后通过德国海恩斯坦1200余项的纺织品专业检测，成为丽思卡尔顿、万豪等品牌的纺织品供应商。康乃馨的发展也在印证着中国制造业企业的不断进步，从早期五星级酒店纺织品90%依靠欧美进口，到现在进口率不足5%，日趋成熟的中国制造品质及服务完成了进口替代，填补了这一大片市场的空白。

康乃馨为武汉世茂希尔顿总统套房定制床品
如今，在座的企业家朋友以及嘉宾，虽然可能没有直接买过我们的产品，却无意间在各种五星级酒店里用过我们提供的床品或毛巾。
创业二十多年来，一个典型制造业企业成长升级之路上的转折，我们康乃馨可以说是一一经历。在放弃代加工后，我们转向了to B业务，又在2008年开始逐步转向to C端业务，大力发展电商。现在回顾看来，每次转型升级随之带来的都是公司抗风险能力的极大跃升。处在不同层级市场中的企业，拥有的抗风险能力是不一样的。代工业务，靠的是一个或者少数几个大客户，一旦核心业务出现波动，企业随之也将面临困境。到了To B业务，靠的是50个左右的国内外五星级酒店集团作为支柱客户，而如今，当我们进入C端市场，100万的消费者就成为了我们的的业务支柱。